Ga direct naar inhoud
Ontmoet Hans, onze manager sales
Blog

Ontmoet Hans, onze manager sales

Hans Lankamp. 33 jaar oud, manager sales en al sinds 11,5 jaar bij xential. Zijn takenpakket is ingericht in 3 verschillende hoofdgroepen: partner management, sales management en accountmanagement.

Hans zegt: “Soms heb ik de pet op van technicus en soms sta ik met de voeten in de klei bij de eindgebruiker en kruip ik in de consultant’s rol.” Daarnaast is hij verantwoordelijk voor de verkoopactiviteiten van xential Nederland en beheert hij de key accounts.

De transitie naar een echt product
11,5 jaar geleden begon deze reis dus. “Toen was er nog niet eens een product”, roept Hans. “Later begonnen voor mij de mock-ups en tekeningen pas uit te groeien tot een product. De transitie die ik mee heb gemaakt van niks naar xential, de software dat het nu is, vind ik heel gaaf. Onderweg kwamen er steeds meer hulptroepen bij die ons hielpen xential verder te brengen. Daar ben jij er ook één van, zegt hij tegen mij.” “En ook het uitbreiden van de klantenkring. Dit past wel bij mij.”

Verantwoordelijkheden en visie
Iets anders waar Hans zich mee bezighoudt, is het uitstippelen van de teamdoelstellingen en het beleid. “De harde en platte sales van vroeger is voorbij. Tegenwoordig willen klanten expertise en verkoop in 1. Daarom willen we naar een vorm van product specialisten toe. Een soort generalisten. Het wordt bijna een soort psychologische match. Weten wie je waar aan tafel zet. De tijden veranderen, ook hier. Het is juist gaaf daar elke keer weer opnieuw over na te denken en er onderdeel van uit te maken.”

De ambitie van sales is zorgen voor groei en stabiliteit. Het behouden van klanten en de doorstroom naar SaaS van onze bestaande klanten. “We verkopen en bedienen nu aan de eindgebruiker van ons product. Waar we ook naartoe willen, is dat we onderdeel worden van partners en dat xential meegeleverd wordt met een pakket.”

“Daarnaast willen we graag sparringpartner en adviseur worden van onze klanten. Daarbij staat de vraag centraal: wat is het beste voor de klant? We willen namelijk de beste oplossing leveren, in plaats van veel marge rekenen. Want tevreden klanten is meer waard dan veel winst en dat betaalt zich uiteindelijk beter uit.”

“Soms vergeet je achterom te kijken, waardoor je je niet realiseert dat er ook al heel veel mooie dingen zijn gebeurd en zijn geïmplementeerd.”

Hoe een werkdag eruit ziet
‘Vroeger’ zag een gemiddelde werkdag voor Hans er heel anders uit dan nu. ’s Ochtends stapte hij dan in de auto en reed hij naar bijvoorbeeld Den Haag voor een afspraak met één van onze overheidsklanten. Op de terugweg belde hij dan wat partners voor een check-up en terug op kantoor zou hij dan met de sales-collega’s gesprekken voorbereiden. Daar achteraan zou nog een kick-off van een nieuw project kunnen zitten en dan zou hij nog een half uur tijd verspillen aan kletsen bij het koffiezetapparaat. Want dat is namelijk ook hartstikke leuk. Aan het einde van de dag filosofeert hij nog even met iemand van Research & Development of Marketing om te kijken hoe we nieuwe dingen kunnen gaan opzetten en gaat hij naar huis. “Er gebeurt veel spontaan in de wandelgangen. Dat is het leuke van dit bedrijf. Aan het einde van de dag kan ik het gevoel hebben dat we met individuele experts hebben gewerkt aan kwaliteit van goede oplossingen voor onze klanten.”

In tijden van COVID-19
De grootste eyeopener van corona voor hem persoonlijk noemt hij: “Ik heb gemerkt dat ik het echt belangrijk vind om onderdeel uit te maken van een team. Ik wil samen werken aan iets. Met andere afdelingen, maar ook met het MT. Ik ben écht een teamspeler. Door de vrijheid die ik in mijn werk heb en door corona zijn de sociale (fysieke) contacten heel erg beperkt. Bijna alles vindt plaats via een schermpje. Een positief effect daaraan is wel dat we hebben gemerkt dat niet iedere demo op locatie hoeft. Dat scheelt ons veel reistijd en het is eigenlijk net zo effectief.”

Hoogtepunten van het afgelopen jaar
Een hoogtepunt van het afgelopen jaar, op projectbasis is toch wel de Raad van State. “De start is vaak uitgesteld en we moesten vaak omdenken. De sjablonen waren enorm complex vanwege veel herzieningen op conceptdocumenten. Dit heeft te maken met het proces bij de Raad van State waarbij er conceptueel veel wordt bewerkt voordat het document definitief wordt gemaakt. We zijn volledig uit onze comfortzone gehaald, maar het is wél gelukt.”

Daarnaast is de transitie naar SaaS een grote overwinning van het afgelopen jaar geweest. Zo’n 70 procent van onze klanten is reeds over gegaan en het doel is om eind 2021 alle klanten naar SaaS over te hebben gezet.

Over 10 jaar hebben we het over data, content en design
Als Hans zou moeten zeggen waar we over 10 jaar staan, dan hebben wij het niet meer over documenten in de huidige vorm. Dan hebben we het over data, content en over een mooi design. Dat brengen we dan nog steeds bij elkaar op de kanalen en platformen die dan voor ons beschikbaar zijn. En dat doen we met een gezonde club van misschien wel 50 mensen en misschien maken we dan wel onderdeel uit van een grotere groep die internationaal werkt.

Tijdens ons interview tekent Hans nog een berg en zegt: “Op een reis als die van xential, vergeet je soms achterom te kijken. Je wilt alleen maar verder en door. Maar af en toe vergeet je dat er ook al heel veel mooie dingen zijn gebeurd en zijn gerealiseerd.” En dát is zeker waar!